Qué factores ayudan a impulsar la compra en la farmacia

El valor añadido es un aspecto clave en la farmacia para atraer a pacientes y aumentar las ventas. Para ello, existen diferentes factores a tener en cuenta, como las ventas cruzadas, la atención al paciente y el espacio de la farmacia.
Qué factores ayudan a impulsar la compra en la farmacia

Existen muchas farmacias comunitarias que pueden ofrecer los mismos productos u ofrecer, a primera vista, los mismos servicios. No obstante, es difícil que el paciente apueste por una farmacia en concreto si esta no se diferencia de las demás. Aquel aspecto o reclamo que se imprime a la oferta en la farmacia es lo que se conoce como valor añadido. [1]

Este es uno de los aspectos más destacados de la farmacia. De hecho, el valor añadido debe ser un objetivo principal a tener siempre en cuenta, pues es lo que atraerá a los pacientes y hará que vuelvan a la botica. A continuación, puedes encontrar diferentes puntos a destacar para aumentar el número de pacientes habituales e incrementar las ventas de la farmacia: [1]

 

Venta cruzada

La venta cruzada en la farmacia consiste en la venta de un producto al paciente junto con otro complementario a su necesidad o al producto que le interesa. Por ejemplo, un paciente desea obtener un tratamiento oral para el acné. Dado que este tratamiento puede provocar que la piel se reseque, el profesional de la farmacia puede recomendarle una crema hidratante. [2]

Hay que tener en cuenta que el objetivo de la venta cruzada no se limita simplemente a aumentar el ticket medio de la farmacia, sino a mejorar el servicio al paciente tratando de satisfacer sus necesidades. De hecho, es muy importante no tratar de que el paciente compre más de lo que necesita, ya que si el paciente percibe esto, la imagen que tendrá será negativa.

Entre los beneficios de la venta cruzada, destacan: [2]

  • Satisfacción del paciente: el paciente recibe una buena atención y una solución más efectiva de la que pensaba que obtendría inicialmente.
  • Fidelización del paciente: percibe al profesional como alguien dispuesto a ayudarle cuando tiene algún problema.
  • Educación del paciente: al presentar productos complementarios de aquellos que le son de interés, se le enseña que puede comprarlos de forma conjunta.
  • Aumento del ticket medio: aunque este no es el objetivo principal, la venta cruzada permite que algunos pacientes se lleven algún otro producto además de aquel que les interesaba.
  • Visibilidad y rotación de productos: la venta cruzada puede dar visibilidad a algunos productos complementarios de baja demanda.

 

Servicios Profesionales Farmacéuticos Asistenciales

En un contexto en el que el bienestar cobra cada vez una mayor importancia, el farmacéutico emerge como una figura clave. Esto se debe a que dispone de unos conocimientos y habilidades que ayudan a mejorar la vida del paciente.[3]

La farmacia comunitaria evoluciona hacia el desarrollo de los Servicios Profesionales Farmacéuticos Asistenciales (SPFA). Por este motivo y por el papel importante del farmacéutico en la salud del paciente, el equipo de la botica debe estar bien formado en la prestación de SPFA.

Esta vertiente asistencial es positiva para el paciente de la farmacia. Sus ventajas son diversas: [3]

  • Mejoran la calidad de vida del paciente, que recibe un mayor cuidado relacionado con sus necesidades particulares.
  • Aseguran el nivel de calidad asistencial.
  • Pueden ofrecerse en el momento en el que el paciente los necesita gracias a la accesibilidad de la farmacia.
  • Rebajan los Problemas Relacionados con los Medicamentos (PRM) del paciente y resuelven los Resultados Negativos asociados a los Medicamentos (RNM).

 

El espacio de la farmacia

Si bien una buena atención al paciente es fundamental en la farmacia, el cuidado del espacio físico de la botica también debe tenerse en cuenta.

Si bien muchos pacientes visitan la oficina de farmacia en busca de un producto o servicio determinado, existen diferentes elementos que pueden influir en el proceso de compra y mejorar la experiencia del paciente: [4]

  • El escaparate: Se trata del primer contacto con el paciente, por lo que una buena presentación es importante para atraer su atención.
  • El espacio de la botica: La distribución del espacio debe organizarse de manera que la experiencia de compra sea buena y el paciente encuentre fácilmente el producto que busca. Todo ello diferenciando los puntos calientes y fríos de la farmacia
  • Expositores: Estos deben comunicar un mensaje claro en letras grandes y visibles y deben colocarse en puntos estratégicos. Preferiblemente, en la zona frontal de la farmacia.
  • Gestión por categorías: la organización de los productos por categorías y una buena señalización de estas puede ayudar a localizar un producto fácilmente y mejorar la experiencia de compra.
  • Presentación del producto: para que un producto llame la atención del paciente, se debe poder identificar fácilmente la marca, el tipo de producto y sus beneficios.

 

Descubre más:

Cómo fidelizar al paciente a través de la experiencia cliente 

 

Referencias

[1] Estrategias para incrementar ventas en una farmacia. Escuela Internacional de Pymes. Disponible en: https://eipymes.com/estrategias-para-incrementar-ventas-en-una-farmacia/  [Acceso: 31/01/2022]

[2] Ventas cruzadas en la farmacia, ¿cómo puedo mejorarlas? Inside Pharmacy. Disponible en: https://www.inside-pharmacy.com/blog/ventas-cruzadas-farmacia/  [Acceso: 31/01/2022]

[3] Guía práctica para los Servicios Profesionales Farmacéuticos Asistenciales en la Farmacia Comunitaria. Foro de Atención Farmacéutica – Farmacia Comunitaria. Disponible en: https://www.sefac.org/system/files/2021-02/AF_GUIA_SPFA_FORO_2021_ONLINE_PGs.pdf [Acceso: 02/02/2022]

[4] 5 elementos clave que influyen en la compra en la farmacia. Imfarmacias. Disponible en: https://www.imfarmacias.es/pages/articulo3.php?id=22939. [Acceso: 31/01/2022]

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